Paolo Piffer’s Blog

Blog di Paolo Piffer professionista del settore IT & TLC

Le armi della persuasione: il mio “bignami”

Posted by paolopiffer su dicembre 4, 2007

Lo scopo di questo articolo è di pubblicare quelle che a mio avviso sono le frasi che rappresentano il succo del libro di Robert B. Cialdini “Le armi della persuasione”.
Poichè si tratta di pura trascrizione manuale,richiede tempo e credo che impiegherò qualche giorno a completare il mio lavoro.

I sei principi esplorati da Cialdini sono:
– la coerenza-impegno
– la reciprocità
– la riprova sociale
– l’autorità
– la simpatia
– la scarsità

LA PERSUASIONE
“..se chiediamo un favore, l’otteremo più facilmente se forniamo una qualche ragione..”
“..principio di contrasto…E’ molto più vanatggioso per il venditore presentare per primo l’articolo più costoso..”
“.. Presentare prima un prodotto di poco prezzo e poi uno costoso fa sembrare quest’ultimo ancora più caro di quello che è..”
RECIPROCITA’
“..il potere della regola di reciprocità è tale che, facendoci un favore per primi, gli altri, anche persone che non ci piacciono affatto, possono aumentare di molto le probabilità che noi accondiscendiamo a loro successive richieste..”
“..La capacità dei doni non richiesti di indurre una sorta di obbligazione è riconosciuta..”
“.. Un piccolo favore iniziale può indurre a contraccambiare con un favore sensibilmente più grosso..”
“.. la regola permette che sia la stessa persona a scegliere il tipo di favore iniziale indebitamente e il tipo di contraccambio sedbitante..”
“.. La regola del contraccambio produce concessioni reciproche in due modi. Il primo: chi riceve una concessione è spinto a rispondere a tono. Il secondo..: il primo ad offire una concessione non verrà sfruttato..”
“.. “ripiegamento dopo il rifiuto”.. Proprio perchè funziona, la manovra può essere usata intenzionalmente per ottenere quello che si vuole..”
“..L’azione combinata della regola di reciprocità e del principio di contrasto può avere una forza impressionante. Integrate nella strategia di ripiegamento-dopo-il- rifiuto,le loro energie congiunte sono capaci di effetti stupefacenti..”
“..due sottoprodotti: il senso di essere in qualche modo responsabili dell’avvenuta transazione e la soddisfazione per come sono andate le cose..inducono le vittime a rispettare l’impegno preso e ad accettarne di nuovi per il futuro..”
IMPEGNO E COERENZA
“..l’importanza del pricipio di coerenza nel dirigere le azioni umane..il bisogno di coerenza un fattore centrale nella motivazione del comportamento..”
“..un alto gradi di coerenza è associato di regola a solidità personale e intellettuale..”
“.. non c’è nessun espediente cui un uomo non ricoora per evitare la fatica autentica di pensare..”
“.. LA CHIAVE E’ L’IMPEGNO PRESO..”
“..Che cos’è che fa scattare in noi quell’automatismo?..:l’impegno. Se io riesco a farvi prendere un impegno..avrò preparato il terreno per una vostra condotta automatica e irriflessiva, coerente con quell’impegno iniziale..”
“.. L’idea generale è preparare il terreno per una distribuzione su tutta la linea, partendo con una piccola ordinazione. Guardate la cosa da questo punto di vista: quando una persona ha firmato un’ordinazione per la vostra merce, anche se il profitto è così scarso da non compensare quasi il tempo e la fatica di una telefonat, da quel momento non è più un cliente potenziale, ma un cliente acquistato a tutti gli effetti..”
“.. un piccolo impegno iniziale può essere usato per manipolare l’immagine che le persone hanno di se stesse..”
“..L’atto magico..l’interessato si basa sulla stessa fonte per decidere che tipo di persona è: il suo comportamento gli dice chi è, quali sono le sue credenze, i suoi valori e atteggiamenti..”

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